Você sabe que a sua consulta vale muito. Você estudou anos, fez residência, continua estudando todo fim de semana, atende com uma atenção que pouca gente tem, e mesmo assim, na hora de dizer o valor para o paciente, você se sente desconfortável. Talvez você até dê um desconto antes de o paciente pedir, ou enrole para responder quando chega aquela mensagem no WhatsApp perguntando o preço. Se isso acontece com você, eu preciso te dizer uma coisa logo no começo: o problema quase nunca é o preço, o problema é o que você acredita sobre cobrar pelo seu trabalho.
EU TAMBÉM JÁ SENTI ESSA VERGONHA
Antes de a gente seguir, eu preciso te contar uma coisa, porque seria injusto falar disso de cima de um pedestal que eu nunca ocupei. Eu também já senti vergonha de falar o valor da minha consulta. Já travei na hora de dizer o número, já enrolei para responder quando chegava aquela mensagem perguntando o preço, e já dei desconto que ninguém tinha pedido só para escapar do desconforto daquele instante. Cheguei a fazer um post sobre isso lá no meu Instagram, e a pergunta que eu deixei naquele post é a mesma que eu te faço agora: você já sentiu vergonha de cobrar por uma consulta particular? Se a sua resposta for sim, fica tranquilo, porque a minha também já foi. Essa honestidade sobre os bastidores da carreira médica é o que eu levo pra lá, e se você quiser acompanhar de perto, é só me seguir no @brunacampos_academy.
O que mudou para mim não foi acordar um dia mais corajosa do que no dia anterior. O que mudou foi entender de onde vinha aquela vergonha, e foi exatamente aí que ela começou a perder força. Na maior parte das vezes a vergonha de cobrar não tem nada a ver com ganância, ela vem de um monte de crença que a gente carrega sem nem perceber que está carregando, e quando você ilumina essas crenças uma por uma, fica muito mais leve dizer o seu valor com firmeza. É sobre elas que eu quero conversar com você agora.
DE ONDE VEM ESSE MEDO
Na maior parte das vezes que eu sento com um médico para falar de valor de consulta, a insegurança não nasce de falta de competência clínica, nasce de três confusões que a gente carrega sem perceber.
A primeira é confundir preço com custo. Você olha para o seu valor pensando no quanto a consulta custa para você atender, o aluguel da sala, o tempo, a secretária, e esquece de olhar para o tamanho do problema que você resolve na vida daquela pessoa. O paciente não paga pela hora dele na sua sala, ele paga pela noite que vai voltar a dormir, pela dor que vai parar, pela tranquilidade de finalmente ter um médico que o escuta e se preocupa de verdade.
A segunda é comparar o seu trabalho com o concorrente errado. Quando você ancora o seu valor no valor do convênio ou na consulta de outro colega que atende no mesmo bairro, você está medindo a sua consulta por uma régua que não é a sua. Esse colega tem outros custos fixos, reserva outro tempo para cada paciente e quer outra coisa do consultório dele, então o preço dele responde a uma realidade que provavelmente não é a sua.
A terceira é o medo de rejeição disfarçado de humildade. A gente fala para si mesmo que está cobrando barato para ser acessível, para ser bonzinho, para não afastar ninguém. Mas no fundo, muitas vezes, o que está ali é o medo de ouvir um não e perder um potencial paciente, e o preço baixo vira um jeito de se proteger desse não antes mesmo de ele acontecer.
O PREÇO BAIXO COBRA UM PREÇO QUE VOCÊ NÃO VÊ
Existe uma ideia perigosa que circula na cabeça de muito médico bom: a de que cobrar pouco no começo é um gesto generoso. Eu entendo a intenção, mas na prática acontece o contrário do que se imagina.
Um valor muito abaixo do que o seu trabalho merece não passa a mensagem de generosidade, passa a mensagem de que talvez você mesmo não tenha tanta certeza do que entrega. E tem outro efeito que quase ninguém te conta: o preço muito baixo, nem sempre mas com frequência, atrai justamente o paciente que ainda não está habituado a consultas particulares e sim à dinâmica do convênio. Sabe aquele que questiona tudo, que falta sem avisar, que acha que toda consulta dá direito a retorno por tempo indeterminado? Não porque seja uma má pessoa, mas porque o valor que você colocou acabou comunicando que ali não havia muita coisa a ser preservada.
O QUE EU VEJO NA PRÁTICA
Cobrar bem não significa cobrar caro só por cobrar, e nem mirar apenas no paciente de alto poder aquisitivo. Significa colocar um valor coerente com o cuidado que você entrega e com a conta que sustenta o seu consultório de pé. Quando o médico faz esse ajuste, a agenda começa a mudar de cara. Os pacientes que chegam tendem a ser mais comprometidos, faltam menos, seguem o tratamento até o fim e voltam, porque o valor que você coloca também comunica o tamanho do cuidado que existe ali dentro. O preço justo cria compromisso dos dois lados.
COMO CALCULAR O VALOR A PARTIR DO RESULTADO
Aqui a conversa sai do campo da coragem e entra no campo dos números, que é onde eu gosto de ficar, porque cobrar o valor justo não pode depender de achismo.
Dentro da Formação Viver de Consultório a gente trabalha isso na Diretriz 15, com uma calculadora que considera os seus custos reais, a sua carga horária, a sua meta de faturamento e o resultado que você entrega, para chegar num valor de consulta que sustenta a sua vida e não só paga as contas do mês. A lógica é simples de entender mesmo que a conta exija um pouco de trabalho: o seu preço precisa caber na sua matemática antes de caber na expectativa do paciente.
Quando você faz essa conta com honestidade, acontece uma coisa boa: a vergonha diminui muito. É muito mais fácil dizer um valor com firmeza quando você sabe exatamente de onde ele veio e por que ele é justo.
OS TIPOS DE CONSULTA QUE VOCÊ PODE OFERECER
Você não precisa ter um preço único para tudo, e perceber isso costuma tirar um peso grande das costas de quem está organizando o consultório. Existem formatos diferentes de atendimento, cada um com o seu lugar e a sua própria lógica de valor.
Dois deles servem para praticamente qualquer médico, independente da especialidade. A consulta de primeira vez é o encontro mais longo, em que você conhece a história completa do paciente e constrói com ele o plano de cuidado. A consulta de seguimento é a que acompanha a evolução ao longo do tratamento e garante a continuidade daquilo que vocês começaram juntos.
A partir daí, dependendo da sua especialidade e da sua disponibilidade, existem outros formatos que podem fazer sentido para a sua realidade. A consulta domiciliar atende o paciente que precisa ou quer ser visto em casa. A consulta hospitalar, quando o cuidado se dá durante uma internação. A consulta de orientação familiar, quando é necessário alinhar o plano com quem cuida do paciente no dia a dia ou quando a família traz muitas dúvidas fora de consulta e demanda um tempo maior. Além disso, em alguns quadros, a avaliação diagnóstica não cabe em um único encontro e pode envolver duas ou mais consultas até você fechar o raciocínio com segurança.
Cada um desses formatos pode ter a sua própria lógica de preço, e enxergar o seu atendimento dessa forma tira de cima de você a pressão de resolver tudo em um número só.
COMO DIZER O VALOR SEM GAGUEJAR
Mesmo com a conta feita, chega a hora de falar. E é aí que muito médico ainda fica inseguro. A diferença entre o médico que comunica o valor com tranquilidade e o que pede desculpas antes de dizer o número está menos na voz e mais na ordem das coisas.
Antes de dizer quanto custa, construa o valor. Explique o que está incluído na consulta, quanto tempo você reserva para cada paciente, como funciona o seu acompanhamento, o que a pessoa pode esperar do cuidado com você. Quando o valor já está claro na cabeça do paciente, o número deixa de ser um susto e passa a ser uma consequência natural daquilo que ele acabou de entender.
E quando aparecer o clássico “está caro”, em vez de rebater o paciente com uma pergunta que pode deixá-lo constrangido, o melhor caminho é acolher o que ele sentiu e explicar com tranquilidade. Tanto você quanto a sua secretária podem usar uma fala que abre espaço em vez de fechar a porta, mais ou menos assim: entendo que esse valor possa parecer elevado para algumas pessoas, e justamente por isso eu faço questão de explicar o que está incluído nesse cuidado, o tempo que eu reservo para cada paciente e o acompanhamento que vem depois da consulta, porque o que você está investindo aqui é na sua saúde sendo olhada com a atenção que ela merece. Repare que essa fala não diminui quem perguntou e não entra em uma queda de braço sobre preço, ela apenas devolve a conversa para o lugar do valor, que é onde ela precisa ficar.
OS ERROS QUE MANTÊM O MÉDICO PRESO NO PREÇO BAIXO
O primeiro erro é dar desconto sem critérios claros, o que ensina o paciente a duvidar do seu valor. O segundo é copiar o valor do colega da esquina sem fazer a própria conta, e acabar copiando a insegurança dele junto. O terceiro é precificar a consulta sem nenhum critério, só no achismo, quando na verdade é a clareza do quanto custa a sua hora de trabalho que traz a tranquilidade de saber que aquele é um valor justo.
Repare que eu falei em dar desconto sem critério, e não em nunca dar desconto. Desconto pode existir, mas ele tem hora certa, tem critério e tem um jeito de ser feito que não vira uma armadilha que ensina o paciente a duvidar do seu valor. Esse é um assunto que merece uma conversa só dele, e é exatamente o que a gente aprofunda na Diretriz 18 da Formação Viver de Consultório, sobre como e quando oferecer desconto no valor da consulta. Se você já faz parte da FVC, vale rever essa aula com calma antes do próximo paciente que pedir um abatimento. Se ainda não faz parte, clique aqui para conhecer.
COBRAR BEM É UMA DECISÃO DE POSICIONAMENTO
No fim, cobrar o que a sua consulta vale é menos uma questão de coragem e mais uma decisão que você toma uma vez depois de olhar para seus números. Quando você tem clareza do problema que resolve, da matemática que sustenta o seu preço e da experiência que entrega, dizer o valor para de ser um momento de tensão e vira só mais uma parte do seu trabalho.
É exatamente esse o caminho que faz um médico parar de depender de plantão e de convênio para sobreviver e começar a viver de consultório com tranquilidade. Cobrar bem caminha junto com cuidar bem, porque é o que permite que você continue cuidando com a mesma dedicação por muitos anos, sem se esgotar.
Para levar
Antes do próximo paciente novo, faça a conta do seu valor a partir do resultado que você entrega e do custo da sua hora de atendimento. Depois, treine dizer o número em voz alta, com calma, sem pedir desculpas por isso.
Se essa leitura te ajudou a enxergar o seu valor de um jeito mais firme, fica um último convite: eu falo sobre carreira médica e sobre viver de consultório com tranquilidade quase todos os dias no Instagram, com casos reais, bastidores e o passo a passo das diretrizes da FVC. Me acompanha lá no @brunacampos_academy pra continuar essa conversa comigo.
